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31 de mayo de 2020

La estrategia de los fabricantes de maquinaria agrícola en la búsqueda de mayores ventas

Ante las recurrentes dificultades de sus clientes para acceder a los créditos tradicionales, las empresas de maquinaria agrícola han decidido tomar el toro por las astas. De manera incipiente, empezaron a montar sus propias estructuras financieras como alternativa para aumentar el volumen de ventas.

El año pasado una fábrica lanzó este servicio a mediados de año y ahora se sumó Apache. Desde la cámara que las agrupa aprueban la estrategia, pero advierten que no se trata de una opción viable para todas.

La novedad lanzada por dos de las más tradicionales referentes del sector está en línea con lo que sucede en otros rubros de la economía, que también observan dificultades en la relación con los bancos. El más tradicional en ese sentido ha sido la construcción, que tiene desarrolladas sus propias ingenierías financieras para concretar sus proyectos.

Sobre A Futuro

"El cliente busca una solución integral. Se siente más cómodo si la misma empresa que le provee la maquinaria puede brindarle la solución financiera", contó Fabiana Trobbiani, gerente general de Apache, que recientemente puso en marcha A Futuro, una unidad de negocios destinada exclusivamente a tal fin.

Por ahora, A Futuro funciona más como una agencia de intermediación que como una financiera global: "En una primera etapa lo que estamos haciendo es hacer de nexo entre el productor y el mercado de valores. Nos encargamos de acercar las partes, para que a través de los instrumentos que hoy están disponibles en la Bolsa, se puedan hacer las gestiones y así accedan a los productos de la empresa", indicó Trobbiani.

En una siguiente fase, Apache plantea la independización absoluta de esa unidad, siguiendo el camino que inició el Crucianelli, que ya tiene en marcha Raíz, la primera compañía ncional dedicada 100% a la financiación de maquinaria agrícola. El objetivo era claro: favorecer el financiamiento para la compra de máquinas de la marca, otorgando condiciones preferenciales respecto a la banca tradicional, facilitando el acceso y adaptando los plazos y modalidades de pago de acuerdo a las necesidades específicas de productos y contratistas.

A un año del lanzamiento de la iniciativa, desde la firma radicada en Armstrong se muestran conformes con su desempeño, ya que durante 2019 un 25% de las ventas se generaron a través de esa herramienta, encontrándose esa cifra muy cercana al objetivo inicial (cubrir un tercio de las operaciones).

"Lo entendíamos como una necesidad. El cliente busca la sembradora, pero también en el servicio y en la forma de acceder a la máquina", dijo por su parte Marcos Torrealdy, gerente comercial de Crucianelli.

 

Respuesta de la Cámara

La decisión de lanzarse con financieras propias se da en un marco de moderado optimismo en el sector de maquinaria agrícola, que había visto con buenos ojos la política de reducción de tasas del gobierno nacional y una mayor visión “industrialista” por parte de los actuales ocupantes de Casa Rosada.

El coronavirus es aún un gran signo de preguntas, por lo cual los referentes se muestran más bien cautos a la hora de trazar las perspectivas. “Estamos en una situación muy difícil. Había arrancado muy bien en Expoagro pero después llegó la pandemia y estamos tratando de cerrar algunas cuestiones que nos parecen claves respecto al financiamiento”, le dijo a este medio Néstor Cestari, el presidente de la Cámara Argentina Fabricantes de Maquinaria Agrícola (Cafma).

El dirigente sí se mostró más decidido a la hora de evaluar la estrategia que iniciaron Crucianelli y Apache, que celebró por un lado pero también advirtió sobre el hecho que se trata de una alternativa que solo pueden adoptar muy pocos jugadores del mercado. “Para financiar están los bancos. Es como si a ellos les pidiéramos que fabriquen una tolva”, dijo.

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